2- curso ventas

Curso de ventas 2 parte

En esta ocasión trataremos, estrategias comerciales, Managment Comercial y trabajo en equipo.

¿Que es el marketing?

 

El término marketing de origen anglosajón empezó a utilizarse en EE UU a principios del siglo pasado, en 1910 cuando en la Universidad de Wisconsin apareció un curso denominado «Métodos de marketing» impartido por Butler

Indico a continuación las definiciones dadas por los autores más reconocidos:

 

•           «Marketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con otros» (P. Kotler).

 

•           «Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con ellos de tal modo que beneficie a la organización y a sus stakeholders» (Asociación Americana de Marketing, AMA).

 

•           «El marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades» (P. Drucker).

 

•           «Marketing es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia el cliente con el objetivo de una rentabilidad» (Goldmann).

 

•           «Marketing es aquel conjunto de actividades técnicas y humanas realizadas por las empresas que tratan de dar respuestas satisfactorias a las demandas del mercado» (R. Muñiz).

 

El número e importancia de los determinantes del marketing puede variar según criterios subjetivos del país y mercado.

 

A continuación, se expone gráficamente una posible clasificación de estos elementos.

 

 

Si analizamos el gráfico resalta, en la parte central, la figura del consumidor. Este lugar no es caprichoso, revela la importancia primordial del cliente, no sólo como destinatario de las

acciones de marketing, sino como determinante principal de tales acciones.

Para alcanzar las metas que hayamos fijado a través de la combinación o mezcla (mix). Tenemos diferentes herramientas, con las cuales podemos definir el uso selectivo de las               diferentes variables del marketing para alcanzar los objetivos impuestos. Fue McCarthy quien en el siglo XX, lo denominó la teoría de las «cuatro pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en inglés empiezan por «p»:

 

•           Product  ------>  Producto

•           Place  --------->  Distribución - Venta

•           Promotion  --->  Promoción

•           Price  --------->  Precio

 

 

Sin embargo, la evolución del mercado ha hecho que del también denominado marketing de masas pasemos al marketing relacional o «cuatro ces», donde el futuro comprador es el centro de atención de todas las acciones de marketing

 

Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial:

 

•           Amenaza de nuevos entrantes.

 

•           Rivalidad entre competidores.

 

•           Poder de negociación con los proveedores.

 

•           Poder de negociación con los clientes.

 

•           Amenaza de productos o servicios sustitutivos.

 

La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a determinar la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor.

 

Los factores cruciales en la competencia de una compañía se pueden representar, según Porter, de la siguiente manera: 

Es Posible Hacer Frente  A La Invasión De Un Ejercito, Pero No  Es Posible Combatir Una Idea Oportuna

 

Víctor Hugo

Estrategia de actuación frente a la competencia

Según adoptemos una postura u otra frente a la competencia, podemos diferenciar cuatro tipos distintos de estrategias:

 

•           Estrategia de líder. El líder es aquel que ocupa una posición dominante en el mercado reconocida por el resto de las empresas. Un líder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la demanda genérica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo; proteger la participación del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como la innovación, la distribución intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios y ampliar la participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir en posiciones monopolísticas.

           

 

•           Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al líder, ya que no se domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Éstas pueden consistir:

 

– Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el líder.

 

– Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos más débiles del competidor, pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla, etc.

 

•           Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado más reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia

 

           Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el que pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo suficiente potencial de beneficio.

 

 

Para implantar su estrategia comercial debe considerar:

1.     Su actual penetración del mercado

2.     Cantidad de oportunidades de negocio vs. Necesidades de venta

3.     El FORECAST (pronostico) de venta con las necesidades de ingresos de la empresa

 

4.     Elemento indispensable que requiere GASTO EN VENTA dentro del estado de resultados anual.

Que es trabajo en equipo

Primero tendremos que pensar que todo departamento es un cliente y/o proveedor interno en nuestra organización, y que cada una de las acciones personales o departamentales afectara en la permanencia o en el declive de nuestra organización.

 

En lo general tendríamos que  persuadir a todos nuestros colaboradores una especie de civismo a nuestra empresa, con el fin de asentar un clima apropiado para el trabajo en equipo, demostrar que cada departamento es de suma importancia para nuestro resultado final.

Como lideres de equipo nuestro primer requisito

1.-Es tener una visión global  del trabajo que hay que realizar.

 2.-Establecer un objetivo Común para cada departamento y otro para nuestra organización.

 3.-El mas importantes conocer a nuestro equipo, tiene que dilucidar que cada una de  las personas que integran nuestra organización o departamento que son diferentes, tanto en sus motivaciones, expectativas y fortalezas, y asignarles tareas de acuerdo a lo antes descrito,  con el fin de exacerbar el rendimiento personal de cada uno de nuestros colaboradores.

4.-Tener una planeacion adecuada y plan de trabajo

 

5.-comunicación constante y por escrito, todo tienen que estar asentado, cada reunión, comunicado 

Resumen:

 

 Estrategia Comercial

1.-Ventas es un instrumento del departamento de finanzas, orquestado por dirección general

2.-Ventas es un impulsor para la de objetivos de negocio

3.- El departamento de ventas genera resultados de negocio

¿Como genero oportunidades de negocio?

1.-Mescla de Marketing y ventas

2.-realizar marketing directo

3.-Realizar Cld calds

 

4.-Incrementar E-marketing

 

En nuestra próxima participación:

Metodología de venta

Flujo de ventas o pepeline

Desarrollo de forecast

Desarrollo de oportunidades de negocio

Herramientas pain latter o lead generation

 

 

Bibliografía recomendada

Escrito por: Martin Murphy
Tema: 
Trabajo en Equipo
Título original: No More Pointless Meetings: Breakthrough Sessions That Will Revolutionize the Way You Work

Escrito por: Richard D. Lewis
Tema: 
Trabajo en Equipo
Título original: When Teams Collide: Managing the International Team Successfully

 

Escrito por: Marcia Hughes, James Bradford
Tema: 
Trabajo en Equipo

Título original: The Emotionally Intelligent Team: Understanding and Developing the Behaviors of Success


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Comentarios: 7
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